Ответить надо вежливо и коротко: «вы вовсе не должны».
Клиент задаёт такой вопрос в двух случаях: он действительно не понимает, зачем, либо торгуется.
См. также советы:
Если клиент ещё не видит пользы для себя, вернитесь к обсуждению задачи. Задавайте открытые вопросы, чтобы создать у клиента ви́дение: вот задача, вот решение, вот потенциальная выгода. И дальше клиент сам сделает вывод: целесообразно с вами работать или нет.
См. также советы:
Если клиент всё уже понял, то подобный вопрос — отличный инструмент для пробуждения вашей нужды. Многие неопытные менеджеры начинают заученно перечислять преимущества компании, которые часто не имеют отношения к задаче. И вот они уже упрашивают и предлагают скидки.
Не бойтесь сказать, что компанию всегда выбирает клиент.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
