Школа
Переговоры

Как правильно ответить на вопрос заказчика: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?»

Как правильно ответить на вопрос заказчика: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?» Рассказывать о преимуществах и какие мы хорошие?

Как ответить, чтобы это не выглядело будто что‑то доказываешь или оправдываешься?

Роман
9 янв 2014
👁 8869   🗩6
Переговоры

Как правильно ответить на вопрос заказчика: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?»

Как правильно ответить на вопрос заказчика: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?» Рассказывать о преимуществах и какие мы хорошие?

Как ответить, чтобы это не выглядело будто что‑то доказываешь или оправдываешься?

Роман
9 янв 2014
👁 8869   🗩6
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
 1
1
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Ответить надо вежливо и коротко: «вы вовсе не должны».

Клиент задаёт такой вопрос в двух случаях: он действительно не понимает, зачем, либо торгуется.

См. также советы:

Если клиент ещё не видит пользы для себя, вернитесь к обсуждению задачи. Задавайте открытые вопросы, чтобы создать у клиента ви́дение: вот задача, вот решение, вот потенциальная выгода. И дальше клиент сам сделает вывод: целесообразно с вами работать или нет.

См. также советы:

Если клиент всё уже понял, то подобный вопрос — отличный инструмент для пробуждения вашей нужды. Многие неопытные менеджеры начинают заученно перечислять преимущества компании, которые часто не имеют отношения к задаче. И вот они уже упрашивают и предлагают скидки.

Не бойтесь сказать, что компанию всегда выбирает клиент.


Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
 1
1
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

Что ответить, если вопрос не «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?», а «Чем ваша компания лучше, чем компания XXX?»

Евгений Арутюнов

Сергей, вы не знаете другую компанию так же хорошо, как свою. А если и знаете — это ваше внутреннее преимущество, его не стоит использовать для критики конкурента.

Ваша задача — убедиться, что удалось донести своё ви́дение клиенту. Сравнить компании и принять решение — задача клиента. Важно, чтобы именно он её и выполнил.

«Я не знаю, чем лучше или хуже — я не могу отвечать за другую компанию. Могу отвечать только за себя. У нас вот так».

Главное, не начать критиковать конкурента. Тогда клиент невольно превратится в адвоката той компании, а вы будете выглядеть бледно.

Илья! Хотел задать такой вопрос. Представим, что некий Иванов зашел в магазин выбрать телевизор, потому что не знает, где лучше взять. Думаю, ответ продавца: «Вы вовсе не должны» лишний раз подтолкнёт покупателя уйти к конкуренту. Нет ли смысла не говорить такую фразу, а сразу начать задавать вопросы?

Отвечать вопросом на вопрос невежливо. Не понимаю, почему это подтолкнёт уйти. Главное, говорить без вызова, а с улыбкой, и стремиться помочь клиенту с выбором.

Никита!

Помню, на КУСе «Как ответить на рекламацию» http://artgorbunov.ru/bb/soviet/20130405/ Илья Бирман заметил очень важную вещь: главное в переговорах — не блестящее владение приёмами, позволяющее добиться необходимого, а искренний интерес к партнёру и желание его осчастливить.

Нужно показать посетителю, что его выбор — это акт его доброй воли, и что вы хотите быть ему полезным, но не хотите навязываться в том случае, если пользы принести не можете. Это, наоборот, должно расположить посетителя, который почувствует, что тут им не манипулируют и не впаривают.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы