Школа
Переговоры

Как правильно писать продающее письмо директорам компаний?

Занимаемся продажей услуг для бизнеса. Ищем новых клиентов. Как правильно писать продающее письмо директорам компаний?

Иван Сергеев
16 янв 2014
👁 5135   🗩3
Переговоры

Как правильно писать продающее письмо директорам компаний?

Занимаемся продажей услуг для бизнеса. Ищем новых клиентов. Как правильно писать продающее письмо директорам компаний?

Иван Сергеев
16 янв 2014
👁 5135   🗩3
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
 6
6
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Правильно — не начинать общение с потенциальными клиентами с продающего письма.

Такое письмо ничем не отличается от спама. Вы наобум делаете незнакомому клиенту коммерческое предложение — да ещё и сразу директору: «Вот наш набор услуг, вот стоимость — платите». Если директор откажется (или просто проигнорирует письмо), вы, скорее всего, потеряете этого клиента.

Рассылка «холодных» писем может сработать, если вы продаёте, допустим, серые Айфоны из Шанхая — все знают, что такое Айфон, поэтому ваше предложение с ценой и условиями доставки — очень конкретное, и если человек хочет в данный момент Айфон, он вам ответит.

Другое дело, если вы продаёте разнообразные услуги. Вы не знаете заранее, что именно нужно клиенту и какую задачу он пытается решить. Угадывать — неэффективный путь — не угадаете.

Поэтому, прежде чем писать коммерческое предложение, вам надо поговорить с клиентом, чтобы узнать потребности и увидеть, чем вы можете быть полезны. Поговорить — значит встретиться.

Следовательно, надо написать такое письмо, чтобы директор захотел пригласить вас на встречу. Заранее узнайте о компании и человеке побольше информации и пишите максимально лично. При этом не давайте необдуманных обещаний и не говорите лишнего.


Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
 6
6
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

Энтони Паринелло в «Selling to VITO the Very Important Top Officer: Get to the Top. Get to the Point. Get to the Sale.» очень рекомендует начинать общение с клиентами с письма директору.

Цель письма — напроситься на встречу, ничего продать этим письмом он не надеется.

Перед написанием письма Энтони считает обязательным узнать про адресата всё, что только можно узнать — рекомендуется и поговорить с секретаршей, чтобы на 100% точно написать в письме ФИО и должность директора, и побывать в офисе под каким‑нибудь предлогом, и стать клиентом, и акций прикупить.

Иван, что вы знаете про директора, его компанию, бизнес, успехи и проблемы перед тем, как садитесь писать письмо?

Думаю, перед предложением стоит узнать, покупает ли компания подобные услуги или товары у кого‑то ещё. А для понимания процесса сбора информации помогут книги Митника. Удивительно, как люди легко выдают нужные данные.

Задача первого письма — запомниться и дать почву для ссылки во время звонка.

Две рекомендации:
а) Личное. Никаких механических шаблонов. Никаких «молодых быстроразвивающихся компаний». Не похожее на стандартный спам.
б) Короткое. Цель запомнится, а не рассказать 100% информации.

Далее звонок и, скорее всего, более подробное письмо. После — звонок и встреча.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы