Для начала разберём ситуацию.

Есть группа клиентов, которых устраивал продукт в нынешнем виде: его цена и возможности. Этим людям вы хотите сказать: теперь продукт, который вас устраивал, будет другим, платите больше. Эти люди будут недовольны, какими бы словами вы это ни сказали. Не нужно думать, что сейчас вы сладко споёте им о новых возможностях и они вдохновятся. Чтобы они остались довольны, нужно дать им возможность сохранить всё по‑старому.

Другая группа — те, кого продукт в целом устраивал, но они хотели бы от него чего‑то ещё и готовы были бы за это заплатить. Это значит, что у них остались нерешённые проблемы, а вы можете принести им какую‑то новую пользу, и эта польза соизмерима с ценой. Эти люди будут рады изменениям, как бы вы о них ни написали.

Важно понять, что это не вопрос текста, а вопрос отношения. Очень вредно думать, что вы сейчас как‑то красиво напишете, и люди из первой группы в вас влюбятся. Всё, что вы можете — честно рассказать, какую пользу принесут изменения. И пойти навстречу тем, кто не готов платить больше. Ещё можно показать, какую пользу продукт приносит сейчас, но это не всегда исполнимо.

Разберем мой пример по блокам:

Иван!

Спасибо, что пользуетесь сервисом «Звуки». Я вижу, что за последний год вы использовали 680 звуков из нашей базы. Надеюсь, они принесли пользу.

Напоминаем клиенту, какую пользу приносит наш сервис сейчас, причем в большом масштабе. Нужна реакция: «Ого! Вот так раз в неделю качнул звуков, а набралось на целый год...»

Ваш тариф

Сейчас вы подписаны на базовый тариф с безлимитными звуками и ограниченной лицензией, стоимость тарифа — 20 000 рублей в месяц. Срок действия тарифа истечет 1 апреля.

Сопоставляем его «Ого» с текущими затратами. Если он здесь осознает, что переплачивает, то это не наш клиент, нужно его переводить на более дешёвый тариф.

Новый тариф с 1 апреля

За последний год мы изменили тарифную сетку: вместо базового тарифа будет работать тариф «Звуки про». Это те же условия вашего тарифа, плюс:

  • Доступ к новой библиотеке из 90 тысяч звуков живой природы, городов, офисов, публичных пространств. Можно больше не записывать пространство перед съемкой, а подложить нужную атмосферу из огромной библиотеки российских звуков.
  • Безлимитный доступ к библиотеке фоновой музыки для видеороликов и рекламы. Больше не нужно ничего лицензировать с аудиостоков, вся музыка будет у вас сразу.
  • Расширенная лицензия на все звуки — теперь проекты не нужно отдельно лицензировать для международного использования.
  • Новый браузер звуков по типу, настроению и сочетаемости — чтобы подбирать и сочетать звуки было легко.

(изображение нового браузера + кнопка «послушать примеры новых звуков»)

Рассказали о новом тарифе. Каждая новая фишка подана со сценарием: «Раньше делал так — теперь будешь делать так».

Стоимость

Новый тариф будет стоить 25 000 ₽ в месяц. Мы повышаем цены для новых пользователей и для всех, кто продлевает контракт с 1 апреля.

Как сохранить старую цену

Если вы хотите продолжать пользоваться «Звуками» на старых условиях, успейте продлить договор до 1 апреля. Всем клиентам, которые успеют это сделать, мы сохраним старые условия ещё на год.

Это ключевое: показываем, что мы идем ему навстречу, чтобы сохранить текущий тариф.

Как получить максимум от подписки

Чтобы подписка принесла максимум пользы, мы собрали в блоге материалы для звукорежиссёров. Посмотрите, что из этого вам пригодится:

Что если он чувствует, что переплачивает? Попробуем ему показать, что нашей штукой можно пользоваться с огромной пользой.

Что делать сейчас

Если хотите продлить договор до 1 апреля, дайте знать, и я подготовлю документы. Если хотите попробовать наш новый тариф, с 1 апреля ваш личный кабинет обновится автоматически. В любом случае буду рад рассказать подробнее о новых возможностях сервиса и ответить на любые вопросы.

Игорь Петров, ваш менеджер сервиса «Звуки»

Я намеренно не делаю это письмо восторженным, базарным, продающим и агрессивным. В моём представлении лучше выстраивать с человеком уважительный диалог, чем строить из себя великого продавца‑манипулятора.

Чего бы я точно не делал — так это обещал какие‑то изменения в будущем. Ведь вы просите клиента заплатить уже сейчас. Разве что так: вы можете предложить предзаказать новый продукт сейчас по сниженной цене, а когда продукт выйдет полностью, его цена будет выше. Но здесь важно именно ощущение, что я предоплачиваю вам сейчас меньше, чтобы не платить потом больше. А в вашем вопросе наоборот: плати сейчас полную цену, а мы когда‑то потом её отработаем. Так нельзя.

В целом надо понимать, что универсальный текст, от которого все будут в восторге — это миф. Нужно не загипнотизировать всех красивыми словами, а показать свою готовность приносить другим пользу и решать их проблемы. Если это будет, то люди будут нормально реагировать в том числе и на повышение цен.

Отправить
Поделиться
Запинить

Рекомендуем похожие советы