Нужда — это яд. Существует не так много вещей, в которых мы нуждаемся: одежда, еда, кров, семья, дети. Без остального можно прожить. Любая сделка или контракт — это не предмет нужды. Если не получилось с одним клиентом, то получится с другим. Не конец света. Как только вы начинаете испытывать нужду во время переговоров, вас можно брать голыми руками.

Право сказать «нет» — священно. Клиент может вам отказать в любой момент. Он может не захотеть с вами работать, не принять ваш дизайн, расторгнуть уже подписанный договор. Не согласиться на вашу цену, попросить скидку или вообще вернуть деньги. Всё это нормально, вы не рубль, чтобы всем нравиться.

Все люди, в том числе ваши клиенты, — эгоцентричны. В первую очередь они беспокоятся о себе и своих интересах. Поэтому, чтобы вас услышали, поняли и согласились с вашим предложением, вам надо вести разговор, смотря на проблему глазами клиента. Думайте и говорите о пользе для клиента, а не о вашей собственной. Это будет сделать очень сложно, потому что вы тоже эгоцентричны и тоже думаете только о себе.

«Чувствовать себя не в порядке» — это выражение, которое пришло от американцев. Они очень часто говорят: “He is OK“. Это говорят о человеке, по которому сразу видно, что в жизни у него всё хорошо. Хорошая одежда, хорошая машина, дорогие часы — он сам себе всё это выбрал. А теперь поставьте себя на место человека, которому приходится общаться с таким суперменом. Можно почувствовать себя неудачником. Неприятно. А нужно наоборот, вести себя естественно, не бояться показать своё несовершенство. Клиент должен почувствовать, что вы его не осудите, что на вашем фоне он ничуть не хуже.