Жена поручила купить хлеб к ужину. Вы забыли и сообщаете о провале по телефону. В ответ жена кричит:

• Делай, что хочешь, но чтобы к ужину хлеб был!

Разберём эту фразу. Жена говорит «делай, что хочешь», значит, ей всё равно, что вы предпримете. Но её волнует результат: «чтобы хлеб был». В этом примере жена — клиент, а вы — исполнитель.

Вполне логично, что жену волнует только результат, ведь только результат находится в мире клиента. Процесс же лежит в мире исполнителей.

Чтобы добиться результата, необходимо понять мир клиента и сделать то, что будет полезно именно в этом мире. Скажем, если жена готовит к ужину борщ, то будет ждать батон. А если на ужин шашлык — ищите армянский лаваш:

Если принесённый вами хлеб не подойдёт к блюду, вы не сделаете и, возможно, поссоритесь с женой. Хлеб у вас будет, а пользы для клиента — нет.

Результат — это польза в мире клиента.

Как проникнуть в мир клиента — в следующих советах.