Сначала напомню, почему это важно делать.

Основная задача на перговорах — узнать как можно подробнее о проблеме клиента. Это поможет предложить клиенту эффективное решение.

Узнать о проблеме сложно. Зачастую клиенты сами до конца не видят всей картины и не могут нарисовать её вам. Поэтому переговорщик старается проникнуть в мир клиента, посмотреть на проблему его глазами.

Самый эффективный способ это сделать — задавать открытые вопросы. А для этого важно очистить голову. Если у вас заранее много догадок, предположений, знаний и опыта, велика вероятность, что вместо открытых вопросов обо всех аспектах бизнеса, вы будете сами давать ответы. Или станете задавать псевдооткрытые вопросы, в которых уже содержатся варианты ответа. Или еще хуже, вообще не станете о чём‑то спрашивать, потому что вам кажется, что вы и так знаете ответ.

Также забитая голова может сказаться на вашем эмоциональном состоянии. Например, вы заранее боитесь, что клиент вам откажет (забываете о праве на «нет»). Или беспокоитесь, что у него будет мало времени. Эмоции — верный путь к проваленным переговорам.

Поэтому вы очень правильно заметили, что на переговоры надо идти с чистой головой (во всех смыслах). Не строить предположений, концентрироваться на процессе, а не на результате.

Признаюсь, у меня нет какого‑то особенного приёма или ритуала по настройке на переговоры. Мне больше всего помогает понимание, как это механизм работает и чем грозят предположения.

Любопытно, как очищают голову перед переговорами уважаемые советчики.