Каждый член жюри дал оценку каждому звонку по пятибалльной системе. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Комментарии жюри

Привет!

Дам простой совет всем — не бойтесь разговаривать с людьми, не думайте, что они страшные. Не рассказывайте им, что очень уважаете их, просто говорите уважительно. Не говорите, что понимаете, как они заняты, просто излагайте короче. Улыбайтесь и шутите. А про всё остальное Илья на курсе расскажет.

Холодный звонок — самая некомфортная переговорная ситуация. Звонящий автоматически встаёт в положение холопа, отвечающий неизменно ведёт себя как барин.

Алексей Комиссаров ловко обставил ситуацию, чтобы не выглядеть просителем — он только пришёл на работу, его просили перезвонить, он сам не в теме, секретарь новенький.

Но, к сожалению, сдулся к концу разговора, а из-за своей выдуманной истории, вероятнее всего, лишил себя шансов на продолжение.

Мой второй личный фаворит — Эльвира Нурсеитова. Конечно, она выглядит неуверенно. Но отличие от остальных «просителей» и «уговаривателей» радикальное — она просто слегка не в своей тарелке, доброжелательна и обходительна, не расстраивается и не встаёт в тупик. Я легко представлю, как Эльвира целенаправленно обработает сто таких тренеров в день и выцепит телефоны пяти директоров.

К сожалению, подобно остальным переговорщикам, она совершает большую ошибку — продаёт тренеру в спортзале товар, который предназначался его директору. У тренера не стоит спрашивать совета о бизнес-задачах, доходах и сайтах, лучше постараться сделать его проводником внутри компании.

Наконец, меня уже нисколько не удивляет, что ни один из уважаемых советчиков, прочитавших Кемпа, не пользуется открытыми вопросами. Это критически важное умение переговорщика достигается только практическими занятиями.

Выражаю респект уважаемым советчикам, поучаствовавшим в конкурсе. А тому, кто смотрит и думает, что может лучше, я предлагаю поднять трубку и набрать номер ближайшего фитнес-центра :-)

Спасибо всем, кто не побоялся принять участие в конкурсе. Практика переговоров и анализ ошибок — верный путь к мастерству.

Мы оценивали участников по трём критериям: техника, убедительность и результат.

Техника — это универсальные и безопасные приёмы переговоров. Я повышал оценку за чёткость, честность, конкретность, последовательность, «травление лески», открытые вопросы, подведение итогов, похвалу и заботу. За враньё — сразу ставил двойку («звонил ваш директор по поводу создания сайта», «Герман Александрович»).

Убедительность — личное впечатление от общения.

Результат — это приближение к цели. Если был понятен хотя бы следующий шаг («пришлю идеи», «подготовлю предложение», «когда могу вам позвонить?»), я добавлял баллы.

Подробный разбор итогов конкурса — в следующем совете.

Поздравляю Алексея Комиссарова с победой и с удовольствием приглашаю на курс этой осенью!