На самом деле о том же — о пользе.

В совете о технике безопасности в переговорах, я рассказал, почему опасно чувствовать уверенность, не подкреплённую знаниями и опытом. Поэтому даже если вы можете давить, спросите себя: какая ваша миссия? Каких отношений с человеком вы хотите добиться? Как и чем вы ему полезны?

Действуйте, исходя из сформулированной пользы и миссии.

А ещё мне не нравится деление на позицию силы и слабости.

Во-первых, многие считают, что клиент — это сила, а подрядчик — слабость. Клиент — отдаёт приказы, подрядчик — подчиняется. Это ложная парадигма. Клиент и подрядчик партнёры, которые делают одно дело, причём у каждой стороны есть право на «нет». Если в ваших отношениях это не так — у вас проблема.

Во-вторых, если в переговорах руководствоваться системой, то в любой ситуации понимаешь, как действовать. А поскольку хороший переговорщик концентрируется на процессе переговоров, а не на результате, то никакой «слабой позиции» в принятом смысле слова не существует. Чаще оказывается наоборот: там, где большинство подумает: «вот жопа, вообще непонятно, что делать» переговорщик с лёгкостью выберет единственно правильный вариант.

Например, вы срываете срок клиентского проекта. «Катастрофа! Что делать?!»

Для постоянных читателей ответ очевиден — действовать по плану.