В первой части я рассказал, что если клиент говорит «дорого», это значит, что он не видит для себя достаточной пользы.

Во второй части я показал, что задача продавца подготовить покупателя к тому, чтобы он эту пользу увидел — работать с ожиданиями клиента.

Но даже если вы научились классно продавать по телефону, всё равно вам может хотеться сократить количество звонков, не приводящих к сделке.

Все компании, в которых я работал — от продажи автомобильных салонов до создания сайтов — сталкивались с подобной проблемой: как нащупать баланс между количеством входящих заявок и их качеством? В широком смысла это вопрос о воронке продаж.

На вход попадают сырые заявки, на выходе — оплаченные заказы. На каждом этапе воронки какое-то количество людей отваливается. Озвучили цену? Десять человек сказали «дорого». Попросили заполнить форму на сайте? Ещё двадцать подумали «лень». Не принимаете Яндекс.Деньги? Ещё пятеро плюнули.

Не существует универсальной формулы настройки воронки. Каждый бизнес настраивает фильтр путём проб и ошибок — и это важнейшая задача руководителя.

Вы решили «на сайте на всех выполненных проектах указать цену чуть более высокую, чем есть на самом деле, чтобы клиент сразу рассчитывал на завышенную цену, услышал цену чуть дешевле — и это бы его обрадовало».

Мне кажется, это Франкенштейн: вы пишете цены, но они ненастоящие. Понятно желание, чтобы клиент обрадовался в конце, но сколько людей вы отсекаете? И действительно ли клиенты радуются и ценят эту разницу?

Если решили фильтровать ценами, идите до конца — везде пишите и говорите их. Но я бы показывал настоящие цены — это вызовет больше доверия. Считайте, что это ваш багаж, который нужно выложить в начале.

Не помню название компании, но первая фраза на их автоответчики была: «Здравстуйте! У нас очень дорого!» :-)

Уважаемые советчики, очень интересно узнать о вашем опыте. Вы даёте цены сразу? Как фильтруете клиентов?