Участники прислали на конкурс 116 заявок. Случайным образом я выбрал 10 финалистов:

Затем каждый член жюри оценил переговоры финалистов по трём категориям: техника, убедительность и результат. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Комментарии жюри

Многие участники предлагали альтернативы по прежней цене: с другим преподавателем, по скайпу, в группе. Если сейчас занятия стоят 1500, то как за 500 рублей Василий получит достойную замену? Это кажется попыткой сгладить углы, которая в будущем приведёт к разочарованию. Либо вы предлагаете существенное снижение качества, либо вы и сами за 500 рублей последнее время халтурили, либо, если за 500 рублей действительно можно получить сравнимый уровень, то ваша цена в 1500 выглядит очень странно. В любом случае, этот вопрос нельзя обойти стороной, должно быть ясно, откуда разница.

В подобных сложных ситуациях я руководствуюсь простым принципом, которому меня научил папа: лучший способ соврать — сказать правду. Например: «Вася, я чё-то туплю два года уже, и сам щас из-за этого попал в идиотское положение. У меня цена занятий растёт, а тебе по дружбе не повышал. Но щас уже совсем странно выходит: со всеми 1500, а с тобой 500. Мне тебе предложить 1500 неудобно, потому что, блин, в три раза больше, но самому по 500 заниматься как-то тоже обломно, всё время думаю, что недополучил. Дурацкая ситуация. Не знаю даже, чё делать с этим, но решил тебе рассказать, может что-нибудь вместе придумаем — неохота из-за денег отношения испортить, а у меня мозгов не хватает понять, чё делать надо».

Понятно, что реакция Васи может быть разной:
— Ха, а я сам уже как-то на днях подумал, чё ты так мало берёшь? Если чисто по дружбе, так хотел предложить договориться по нормальной цене. Не хочу должником себя чувствовать. Правда, 1500 не ожидал, давай хоть по 1000 для начала?
— Чувак, всё понимаю, но у меня столько нет :-) Если по 500 больше не можешь — жалко, буду кого-нибудь другого искать. А у тебя есть кто-нибудь на примете?

Но мне трудно представить, чтобы человек в такой ситуации обиделся.

Мне кажется, что все, включая победителя, совершенно забывали о дружбе и строили переговоры слишком формально. А тут, на мой взгляд, повышение цены — это вообще побочный вопрос, главное со всей душой к человеку прийти и рассказать всё как есть.

Последний конкурс наглядно продемонстрировал, как на планете, на которой 99% населения не умеют вести переговоры, люди всё-таки ходят на работу, заключают трудовые и торговые договоры, дружат, женятся и худо-бедно уживаются друг с другом. Просто большинство ситуаций, в которые мы попадаем,— яйца выеденного не стоят.

По условиям конкурса у преподавателя нет отбоя в клиентах, и для успеха достаточно прекратить занятия и умудриться не угробить отношения. Это элементарная задача. Поэтому в колонке «результат» у большинства стоят четвёрки — почти все согласились провести ещё несколько занятий или потратить время на поиск другого репетитора. Пять с минусом за результат я поставил всем, кто закончил занятия и не оставил неприятного осадка после разговора. Пять я бы поставил тем, кто договорился бы повысить цену,— но таких не нашлось.

Если бы условия задачи требовали договориться о новой зарплате, то картина была бы совершенно иной — у всех стояли бы двойки. Именно поэтому 99% населения планеты не может добиться для себя лучших условий. И поэтому вести переговоры всё-таки стоит учиться.

P. S. А всё-таки с друзьями лучше не иметь финансовых отношений. За такую честную позицию я бы тоже поставил пять.

Чувствовалось, что участники готовились к переговорам. Большинство заранее придумало сценарий, который, по их мнению, должен был устроить Василия. Но они так торопились его озвучить, что забыли спросить у Василия, как он оценивает занятия и чего ждёт дальше. А вдруг он давно задумывается вообще перестать заниматься? Тогда проблема с повышением цены отпала бы сама собой.

Только Никита Копылов и Валерий Хлебников узнали, что Василий хочет подготовиться к Тоефлу. Правда, никак не использовали эту информацию, но хотя бы получили возможность.

Подробный разбор переговоров

Поздравляю Никиту Копылова с победой и с удовольствием приглашаю на курс «Переговоры и отношения с клиентами» 23—26 августа!