x
 
Владимир Тицкий
28 июля 2017
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Илья!

Ваши советы об отношениях с клиентами помогают мне в работе.

Я работаю менеджером в веб-студии полгода. За последние месяцы мне удалось превратить несколько наших адовых клиентов в порядочных людей. Но у меня проблема с новыми клиентами, и я хочу спросить у вас совета.

Я пробуксовываю, когда продаю услуги моей компании. Стараясь быть полезным для клиента, я хочу понять его боль и только потом предложить решение. Всегда в начале разговора я уточняю, что хочу узнать подробнее о задаче, и почему клиенту стоит потратить на это время.

Но встречаю непонимание. Наша услуга для многих клиентов непонятна, их раздражают вопросы о том, как устроен их бизнес, и они просят просто назвать стоимость.

Руководство компании недовольно моими методами работы с клиентами. Мне предлагают работать так же, как и другие менеджеры, но они предлагают типичные решения, даже не разобравшись в вопросе.

Мой вопрос — как практиковать систему Кемпа в продаже сайтов, если руководство считает более приоритетным выполнение плана продаж?


Владимир!

Мне кажется, ваша главная проблема не в руководстве, а в том, что клиенты не понимают, зачем вы задаёте вопросы. Именно с этим вам надо разобраться в первую очередь.

Постарайтесь помочь клиенту увидеть пользу от ваших вопросов. Дайте право на «нет» — могу послать вам стандартный пакет, нет проблем, но мы рискуем промахнуться. Если уделите мне пятнадцать минут, я смогу лучше понять, как решить вашу задачу, и подобрать оптимальный набор услуг, а не просто ткну пальцем в небо, предложив готовое решение.

Вероятно, отдельная проблема в том, что клиенты не понимают ваш продукт. Ещё хуже, если думают, что понимают (раз у вас представлены готовые решения), хотя на самом деле нет. Подумайте, как это исправить.

Думаю, что руководство недовольно не вашими методами, а конечным результатом — вы продаёте меньше.

Что именно плохо в методе других менеджеров? Задать энное количество вопросов — не самоцель. Если менеджеры предлагают стандартные продукты, и клиенты довольны — слава богу, делайте так же, Кемп не против. :-)

А вот если периодически оказывается, что клиент разочарован и не собирается к вам возвращаться и рекомендовать коллегам — это проблема, и она измерима. Если вы сможете цифрами показать, почему выгоднее продавать одному клиенту то, что ему нужно, чем двум, но стандартные решения, вряд ли руководство будет упираться.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
Переговоры и отношения — дисциплина Школы руководителей. Занятия с 27 августа. Мы напишем вам, когда будет открыт набор.
 

Поделиться
Отправить

Комментарии

Глеб Михальченков
28 июля 2017

Наблюдение из личного опыта.

Если пытаться вести переговоры в стиле: «я хочу разобраться в задаче, уделите мне пожалуйста время», то клиенты упираются. Зато если просто попросить рассказать о продукте и том, что клиент хочет получить в итоге: 9 из 10 с радостью тратят по 30-60 минут на это.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как поступить профессионалу: продолжить работу и чувствовать давление или дать себе право на «нет»? Читаю книгу Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“». Что значат слова: «Никогда не завершайте сделку»? 9 Разборы переговоров крутые, спасибо! Смотрю с удовольствием В таких разборах сразу видно, как теорию перекладывать на практику. Делайте, пожалуйста, побольше видео! :-)




Недавно всплыло

2 Расскажите о дизайне REST API 1 3 Заметил, что сайт бюро перешел на HTTPS. Расскажите, как переходили? 1