Хочу вам показать разбор переговоров, в которых обе стороны забыли о мире клиента и заботе, а пытались продавить свою точку зрения. Получилось так себе именно потому, что не было миссии «помочь оппоненту решить проблему». Навязчивое желание сохранить отношения превращается в нужду. А ультиматум и давление не способствует укреплению отношений.

Переговорная ситуация

Компания «Писюк» отдала пять серверов в ремонт компании «Штангенциркуль», с которой заключён контракт на обслуживание. «Штангенциркуль» отремонтировал серверы за 400 000 рублей, не согласовывая предварительно стоимость ремонта с «Писюком». Новые сервера стоили бы 450 000 рублей. Из договора неясно, должен ли исполнитель предварительно согласовывать стоимость ремонта.

Директор «Писюка» не хочет платить за такой дорогой ремонт и возмущается, почему стоимость ремонта не была согласована предварительно. Он настаивает либо на снижении стоимости ремонта, либо на возврате оборудования в том состоянии, в котором оно было передано «Штангенциркулю».

Директор «Штангенциркуля» утверждает, что сервера нельзя вернуть в то состояние, в котором они были до ремонта, и требует оплатить произведённый ремонт согласно смете и контракту.

• Роли и интересы
• Директор «Писюка» хочет заплатить за ремонт серверов меньше. Иначе лучше бы он купил новые.
• Директор «Штангенциркуля» хочет получить полную оплату за ремонт.

• Напоминаю задание — 0:00
• Разбор переговоров — 01:12