Илья Синельников |
||||||||
|
Андрей! С одной стороны, можно сделать вид, что вопрос со скидкой решён. Вы ведь уже один раз отказали — и ничего — обсуждаете смету, а не скидку, значит, можно предположить, что клиент больше не собирается торговаться, и его «вернёмся к вопросу позже» — это сохранение лица (в его понимании, конечно). |
||||||||
|
С другой стороны, вам надо внимательно следить за своим бюджетом переговоров. Что если на финальной встрече перед самым подписанием контракта, клиент скажет: «Вот и славно! А теперь, как мы с вами и договаривались, вычитаем из сметы 10%», а на ваш недоумённый взгляд клиент продолжит: «Или мы не подписываем договор и с вами больше не работаем». Всё в порядке, если вы можете ответить так: «К сожалению, мы не можем дать скидку. Если вы считаете, что без скидки вам работать невыгодно, вам виднее, я вас пойму, хотя, не буду скрывать, нам бы очень хотелось решать вашу задачу». Если же для вас заявление клиента станет ударом (потому что вы перерасходовали свой бюджет), то не тяните до последней встречи. Аккуратно напомните, что вы начинали обсуждать этот вопрос в прошлый раз и не договорились, а вопрос может оказаться ключевым и вам бы не хотелось, чтобы клиент это выяснил в последний момент. |
||||||||
|
P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
|