В предыдущем совете я рассказал, что, как правило, дело не в цене, а в пользе товара в глазах покупателя. Чем полезнее товар, тем больше клиент готов заплатить.

Но польза — не единственное, о чем нужно думать продавцу. Бывает, что клиент не готов воспринять пользу, даже если она есть.

Например, покупатель заехал в обшарпанный сервис на окраине города, чтобы подкачать шины в БМВ, а ему там предлагают эксклюзивную перетяжку салона итальянской кожей. Или человек выбирает овощи в «Копейке», а на соседней полке лежат органические помидоры в десять раз дороже с доставкой на дом. Но кожаный салон уместно предложить у официального дилера БМВ в шоуруме. А помидоры разойдутся на ура в «Азбуке вкуса». Поэтому:

Хороший продавец всегда работает с ожиданиями клиента.

Если девять из десяти ваших клиентов пугаются цены, вероятно, они не ожидают её услышать. Может быть, дизайн сайта и плохие фотографии дешевят продукт. Или в отзывах клиенты хвалят цены. Или из описания лестниц следует, что пьяный дворник запросто сколотит не хуже.

Постарайтесь понять природу ожиданий клиентов, и станет ясно, как их скорректировать.

Навскидку: сделать хорошие фотографии, показать процесс изготовления, рассказать о различных породах дерева и их преимуществах. Подробно написать о гарантии, услугах по доставке и установке. Подобрать правильные отзывы. Всё это поможет подготовить клиента к мысли, что ваши лестницы стоят немало.

Но всё равно могут остаться клиенты, которые повесят трубку, услышав цену. О клиентских фильтрах — в следующем совете.