x
 
Антон Теплоухов
14 сентября 2018
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Как понять, что наступил момент назвать цену?

Часто такая ситуация: клиент сходу спрашивает стоимость. Я отвечаю, что хочу сначала разобраться в задаче. Клиент: «ОК».

Задаю вопросы, ещё задаю, общаемся. Мне кажется, что клиент это воспринимает, как оттягивание перед называнием цены. И я сам не знаю, в какой момент объявить стоимость.


Антон!

Вы же сами пишете, что задаёте вопросы, чтобы разобраться в задаче. Как только задача станет вам понятна, предлагайте решение. Если оно устроит клиента, называйте цену за это согласованное решение.

Важно разнести обсуждение решения и оглашение цены. Таким образом вы помогаете клиенту сказать вам «нет» в любой момент, а вы получаете больше пространства для манёвра.

Представьте, что вы позадавали вопросы, клиент поотвечал, и вы сразу высылаете коммерческое предложение с вариантом решения и ценой. А клиент говорит, что оно не подходит. А что не подходит? Дорого? Слишком много всего? Сложно в разработке? Надо что-то другое предложить? Больше? Меньше? Дешевле? Хрен поймёшь. А ещё клиент может сразу начать торговаться, а вы не поймёте, почему он это делает.

В бюро сначала обсуждают проблему клиента, потом пишут понимание задачи, согласовывают его с клиентом, — и только на последнем этапе называют цену, так что клиенту остаётся просто приянть решение.

Чтобы клиент не чувствовал, что вы тянете время, расскажите ему о вашем процессе в самом начале переговоров. Объясните, почему вы поступаете так, предложите сказать вам «нет», если клиенту не подходит алгоритм.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться
Отправить

Комментарии

Виктор Наумик
14 сентября 2018

Это работает только тогда, когда к вам ходят «ваши» клиенты «вашей» ценовой категории.

Представьте, что вы идёте по Японии и хотите поесть. У вас есть чёткий бюджет в голове, который вы готовы потратить — будь то гамбургер за 5 долларов или ужин в мишленовском ресторане за 500. Но вы совершенно не представляете, как в этой Японии найти соответствующее цене место, заходите, скажем, в хипстерский бар какой-то, хотите узнать примерные цены в меню, а вам вместо этого официант предлагает присесть и обсудить особенности приготовления блюд, процессы у них на кухне, и какой тип голода у вас — как давно вы ели и что предпочитаете. Лично меня это раздражает — я хочу сразу знать, в какие места мне заходить, а на какие — не тратить время.

Также и тут. Сперва говорите примерные бюджеты ваших работ, и если клиент «ваш» — дальше можно обсуждать. Ибо в дизайне тоже разбежки могут быть на порядки — от визиток за 100 рублей, до логотипа МТС за миллион долларов.


15 сентября 2018

Виктор, вы используете неверную аналогию и даёте вредный совет.

Цена в ресторане не зависит от ответов клиента. Суп не стоит дороже от того, что вы сильного голодны или предпочитаете сидеть у окна.

В случае с сайтом или любой другой сложной работой, пока вы не поймёте задачу, вы не определите объём работ, а значит и цену.

Называть вилку очень опасно — вы формируете у клиента ожидания, с которыми потом придётся считаться, если вы промахнётесь, выпутаться будет сложно.

Николай Яковенко
15 сентября 2018

Тут нет готового рецепта, поскольку куча переменных – как клиент о вас узнал (по рекомендации, рекламе, читая ваш блог или что-то еще), делали ли вы раньше такие проекты и во что вам это обошлось, какие результаты по прошлым проектам может увидеть клиент, нужен ли вам этот проект для привлечения других клиентов и тд.

Самое простое и правильное, на мой взгляд – называть цену, при которой комфортно работать. Если слишком сложно оценить весь проект – договариваться о разбиении на этапы и фиксировать их стоимость. Если цена будет слишком высокой для клиента, значит проблема в каком-то из пунктов выше (клиенты не рекомендуют, реклама плохо настроена, нет похожих проектов в портфолио, нет видимых результатов).

Отказ клиента – не повод снижать цену. Нужно понять, где узкое место и поработать над этим.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Чего на самом деле хотят заказчики, пытаясь выбить любую скидку? Члены команды упорно не принимают мои предложения Иногда я спрашиваю о скидке для тренировки и потому что не против шанса сэкономить 1




Недавно всплыло

1 Как вы верифицируете оценку сроков от сотрудника? 1 Как вы проверяете соответствие вёрстки макету 2 Давайте соберём в одном посте студии и фрилансеров, которые работают по принципам ФФФ 45