Сначала немного теории.

Кемп называет ресурсы, которые тратятся на переговоры, бюджетом переговоров. В бюджет он включает время, деньги, силы и эмоции. У каждой стороны свой бюджет переговоров.

Мне нравится термин «бюджет», потому что он подчёркивает ограниченность ресурсов. Если перерасходовать бюджет переговоров, то перестаёшь мыслить рационально — переговоры начинают казаться ценнее, чем они есть на самом деле. Представьте, что вы уже потратили на согласование задачи три месяца, нарисовали десяток скетчей, написали ТЗ, подключили несколько сотрудников, зарезервировали команду и отказались от другого проекта. И тут клиент говорит, что подпишет договор, только если вы скинете 10%. Куда деваться? Придётся соглашаться. Это потому, что вы перерасходовали свой бюджет переговоров и оказались в нужде.

По этой же логике, чем больше бюджета потратит клиент, тем ценнее ему будет казаться ваше предложение.

И вот тут тонкая грань. Не стоит манипулировать и пытаться искусственно раздуть бюджет клиента. Вместо этого постарайтесь вовлечь клиента в проект с самого начала — ведь это принесёт пользу обеим сторонам.

Именно об этом говорит Кемп, советуя увеличивать бюджет противника:

«Нет, увеличивать бюджет — вовсе не трюкачество. Это неотъемлемая часть процесса описания противнику его боли и средство, помогающее ему как можно быстрее увидеть ясную картину ситуации. Можно сказать, что время усиливает боль. […] Моим клиентам нравится слышать от другой стороны: „Что ж, давайте перейдем к делу“. Как правило, это может означать, что бюджет времени и энергии противника достиг предельного значения, он видит боль очень, очень ясно и наконец хочет и может принимать эффективные решения».

Представьте, что клиент разослал в десять компаний запрос на разработку сайта. Часть не ответила, часть сразу прислала оценку. А вы пошли другим путём: договорились о встрече, добились, чтобы на ней присутствовал человек, принимающий решение, задали клиенту сто вопросов, подготовили понимание задачи, согласовали замечания. Вы потратили бюджет клиента больше, чем конкуренты. Теперь ему будет гораздо сложнее вам отказать, потому что он видит пользу.

В этом смысл приёма «потратить бюджет клиента». Это помогает клиенту почувствовать свою боль, а затем увидеть пользу вашего предложения.