Александр!

Ваш вопрос затрагивает две фундаментальные темы торговли: цену товара и воронку продаж.

Начну с цены.

Человек покупает не цену, а товар. То есть — пользу. Если клиент говорит «дорого», это значит лишь то, что он не видит для себя соразмерной полезности. Вот он, конкретно сейчас, конкретно для себя. Поменяйте любую переменную — и «дорого» превратится в это:

Ну или в это:

Я бы посоветовал любому продавцу, маркетологу, пиарщику, менеджеру, редактору, дизайнеру всегда помнить золотое правило:

«Дорого» — это недостаток пользы для клиента в данный момент.

Часто клиенты не понимают пользы. Задача продавца (и всего отдела маркетинга :-) помочь клиенту эту пользу увидеть и принять взвешенное решение. Если же человек купит совсем на эмоциях, он потом пожалеет и не захочет больше иметь с вами дело. Для одноразовой покупки сгодится, но долгосрочные отношения и репутацию так не построить.

Если у вас хоть сколько-нибудь сложный товар, то фильтр по цене в начале — не лучшая идея. Вы начинаете конкурировать ценой, и если ваши цены выше среднего, вероятно, проиграете. Эффективнее сначала узнать о задаче клиента, а потом предложить решение.

Из вышесказанного вытекает ещё одно правило:

Чем дороже и сложнее товар, тем позднее клиент должен услышать цену.

Применительно к вашим клиентам хочется сначала спросить: куда лестница, зачем, как часто она на виду, кто и когда ей будет пользоваться, кто устанавливать, какие направления в дизайне нравятся и так далее. А потом предложить подходящий вариант и дополнительные услуги.

Кстати, в бюро никогда не начинают знакомство с клиентом с цифр. Оценка проекта всегда в конце. Бюро фильтрует входящие заявки по мотивации клиентов, по их готовности подробно разбираться в собственном проекте.

Но всё это не значит, что фильтра по цене не может быть. О фильтрах и воронке продаж — через неделю.