x
 
↑
Декабрь
•
8 •
16 •

•

1 •
↓
Никита Литвинков
23 декабря 2011

Здравствуйте, хотим спросить вашего совета. Мы около полутора лет назад открыли студию дизайна в провинциальном городе, за это время успели поработать с местными представительствами Ауди, Киа, с ещё парой городских компаний из ряда среднего бизнеса. Однако мы пришли к выводу, что это не приносит удовлетворительного дохода, а наши специалисты зарабатывают (по меркам города) не очень большие деньги — 20-25 тысяч в месяц. Плюс ко всему действительно крупные заказчики заказывают не у нас, предпочитая заплатить миллион за ребрендинг крупным столичным студиям.

Встал вопрос — арт-директор считает, что нам необходимо начать предлагать клиентам сайты на ЦМС с уже готовыми стандартными модулями и стараться делать дизайн быстро (в идеале 1-2 дня). Это позволит нам снизить цены на сайты и делать их больше, получая большие прибыли.

В то же время ведущий дизайнер против такого хода, поскольку, как он считает, о нас уже сложилось мнение в городе, что мы делаем качественный и дорогой дизайн и спускаться в сегмент дешёвой студии — гибельный ход, который потом не позволит получать заказы на серьёзные и дорогие проекты.

Как будет лучше поступить в такой ситуации? Имеет ли смысл переходить на создание не очень дорогих сайтов, чтобы зарабатывать больше? Или это действительно нанесёт урон репутации компании?

С другой стороны, репутации-то всё равно не хватает на очень крупные заказы. Или, может, имеет смысл как-то диверсифицировать бизнес, открыв дочернюю компанию?

Никита!

Если речь не о том, что вы предложите клиентам какой-то интерактивный сервис создания сайтов или интернет-магазин недорогих шаблонов («Макдональдс»), а хотите продолжить работу в дешёвом сегменте как веб-студия («Чайшурма рядом с автомойкой»), то это совсем, простите, поносный бизнес.

Снижение цены не приведёт к вам клиентов. Вы начнёте зарабатывать меньше и потеряете остатки самоуважения, потому что перестанете уделять внимание проектам.

Чтобы стать экономически успешными с дешёвыми сайтами, вам придётся создать огромный поток на входе вашей воронки. Писать телефон на стенах, столбах и заборах. Забрасывать листочки в почтовые ящики. Давать объявления в маршрутках и бесплатных газетах. Такие бизнесы существуют, и им совершенно наплевать на качество, потому что у них нет репутации, есть только поток входящих и выходящих клиентов. И никого не волнует, насколько клиенты довольны, потому что их голос никто не слышит.

Удивляет позиция вашего арт-директора, ведь он станет лишним на конвейере двухдневных проектов.

Вы поработали с Ауди и Киа. Используйте это. Зарабатывайте репутацию. Увольте половину народа, если пока не можете себе их позволить. Культивируйте портфолио — в конечном итоге клиенты выбирают дизайнера по его работам.

Не опускайте планку.
P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.

Поделиться
Отправить

Комментарии
Юлия Сырых
23 декабря 2011

Абсолютно согласна с А.Г.: опускать ценовую и качественную планку — значит растерять уже достигнутое. Работы будет больше, а удовлетворения от работы — меньше.

Я вообще думаю, что не стоит студии, работающей в небольшом городе, зацикливаться только на своём регионе и сотрудничать только с теми клиентами, которые могут приехать в офис.

Интернет дан нам не просто, чтобы разместить там своё портфолио. Почему не искать себе там клиентов? Работа с клиентами, которые за тысячи километров, может быть такой же эффективной. И это спасёт от ощущения, что «кругом конкуренты и демпинг, клиентов нет».

Заработайте репутацию надежного партнера в своём ценовом сегменте, и ваши довольные клиенты приведут вам новых.
Егор Полковников
23 декабря 2011

Увы, Артём, ситуация в провинции действительно складывается не в пользу местных студий, даже с опытом и репутацией. За небольшие заказы приходится драться с местными, решившими демпинговать; со средними клиентами надо конкурировать с Москвой, а крупного можно зацепить на тендере или если повезёт.
Даниил Фойгель
23 декабря 2011

Привет!
Я считаю, что такая смена курса приведёт к болезненному расколу компании, ведь, как сказал Артём, ваш арт-директор лишится обязанностей. Хотя, если человек помышляет о таком, то раскол неизбежен, скорее всего.

И вопрос к Никите:
Никита, скажите, как провинциальная студия в течение года вышла на «Киа» и «Ауди»? Поделитесь. Спасибо.

И вопрос к Артёму:
Артём, скажите, как провинциальной студии выйти на «Киа» и «Ауди»? Спасибо.
Евгений Ширин
23 декабря 2011

У меня была подобная ситуация, когда хороших заказов было недостаточно, а делать г… не хотелось. Я вижу несколько путей решения проблемы:

1. Создать собственный интернет-ресурс, который будет приносить дополнительную прибыль (за счёт размещения рекламы или прямых продаж). Конечно, потребуется поддержка и продвижение. Возможно, в вашем городе есть свободные интернет-ниши, для которых возможно создать и раскрутить сайт с не очень большими затратами.

2. Выпустить собственную линейку дизайнерской продукции. Не обязательно всё создавать с нуля. Возможно, имеет смысл скооперироваться с местными производителями. Например, вы создаете дизайнерскую упаковку для конфет местного производителя. «Новые» конфеты будут несколько дороже «обычных». Разницу в цене вы делите с производителем.

3. Предложить клиентам дополнительные услуги. Например: дизайн сайтов -> дизайн полиграфии -> изготовление полиграфии. Не обязательно закупать оборудование. На первом этапе можно работать с типографиями по агентской схеме. Тем более, что получить вознаграждение 10-20% от стоимости изготовления вполне реально.

4. Активно продвигать свои услуги в других небольших городах. Например, в Петропавловске Камчатском, Хабаровске, Южно-Сахалинске практически нет хороших дизайн-студий. Большинство средних компаний заказывает дизайн во Владивостоке.

5. Создавать шаблоны дизайн-макетов и продавать их на стоках.

На самом деле вариантов куда больше. Я для себя выбрал 3-й путь развития. В итоге через некоторое время понял, что производство приносит куда больше прибыли, закупил оборудование. Сейчас у меня полноценное направление по производству рекламной продукции.
Антон Иванов
23 декабря 2011

Один великий человек завещал нам оставаться безрассудными и бедными, но следовать своим убеждениям.

Если для вас вопрос только в деньгах, то, может быть, вы и правы. Вполне возможно делать много и дёшево выгоднее, чем мало, но дорого (хотя лично я не уверен в этом). Но неужели вопрос только в деньгах?

Будет ли вам и вашим коллегам интересно работать по такой схеме? Большинство известных мне разработчиков и дизайнеров не могут работать долго над тем, что им неинтересно, даже за большие деньги.

Если вас действительно ничего не смущает, если вам интересно работать так, то не слушайте никого (в том числе наши советы), идите и работайте :-)

Но для начала попробуйте не переводить всю компанию на новые рельсы, а сделать небольшой тест («посев», как это называют стартаперы). Например дать объявление в газету, замерить отклик, отработать по этой схеме нескольких клиентов, чтобы понять все сложности, тонкости и подводные камни вашей схемы. Если ваши ожидания оправдаются — то тогда можно и всю компанию переориентировать.
Никита Литвинков
23 декабря 2011

Друзья, речь шла не о создании некачественного дизайна. А о том, чтобы постараться ускорить производственный процесс за счёт шаблонных модулей в части программирования.
Александр Борисов
23 декабря 2011

Коллеги, Никита написал, что они успели поработать с местными представителями «Киа» и «Ауди». Если у вас хорошее портфолио, то выйти на такой заказ несложно: просто сходите в салон официального дилера в вашем регионе и поговорите с начальником отдела продаж. Поверьте, им нужен действительно хороший сайт, и они готовы за такой сайт заплатить.

Никита, почему бы вам не поискать вариант постоянного удалённого сотрудничества с западными стартапами и московскими рекламными агентствами? Это принесёт стабильный хороший доход с одной стороны и позволит браться только за интересные местные проекты с другой.
Роман Ковбасюк
23 декабря 2011

Если ваша квалификация достаточно высока, а невысокий заработок обусловлен только небольшими провинциальными бюджетами, думаю, что вам стоит искать проекты там, где денег больше — в столице или за границей. Ну и продолжать штучно делать дорогие и качественные проекты в своем городе для поддержки собственного реноме.
Александр Дебкалюк
23 декабря 2011

Такой вопрос нужно задавать успешным бизнесменам, а не дизайнерам. Вопрос касается бизнес-модели.

Предположу, что для того чтобы массово делать шаблонные сайты вам придётся уволить всех текущих сотрудников, потому как те, кто привык работать на качество, хуже справляются с количеством. Нужны будут «негры».

Также для массовой работы вам понадобится намного больше людей. Вопрос — насколько массовым может быть дешёвый дизайн в небольшом городе? Посчитайте объём рынка.

Мой совет — наймите человека со знанием английского и попробуйте делать сайты для заграницы.

Отдельно наймите дорогого человека менеджера, который занимается поиском клиентов.

Нужных людей трудно нанимать в тяжелые времена, но если этого не сделать, будущее студии под угрозой.
Всеволод Рудой
23 декабря 2011

Есть словосочетание «конкурентное преимущество». Оно есть у вас по сравнению с разными демпингующими: качество, ответственность, возможно,— пунктуальность. Начав делать всё за два дня, вы эти конкурентные преимущества потеряете. Т. е. у людей не будет причин выбирать вас среди легиона остальных. Кроме, конечно, вашей прошлой репутации. Которая закончится.

С моей точки зрения, вариант арт-директора приведёт к текучке специалистов (которые будут специалистами всё в меньшей степени) и снижению перспектив развития.

Вариант дизайнера — продолжать двигаться вперёд — тоже обладает определёнными минусами, поскольку, судя по вашему описанию, результатами этого недовольны.

Мои мысли:
Вы вполне можете запустить от своего имени проект «Сайт за сутки без геморроя», который будет включать в себя выгрузку на хостинг Жумлы и высылку клиенту на почту pdf-книги вроде «Жумла для чайников». Дизайн не делается и не переделывается, клиент просто выбирает шкурку из миллиона. Этот проект позволит вам захватить часть нижнего сегмента, но надо быть твёрдым в том, что в рамках этого проекта ничего не делается с дизайном, кроме выгрузки логотипа на хост. Да, вы вполне можете выгружать на хост Жумлу с Виртумартом.

Этот проект даст приток тех, кто хочет какое-то индивидуальное оформление для «Сайта за сутки без геморроя». Вы вполне можете посадить на это дело человека, который будет переделывать понравившуюся клиенту шкурку под его запросы.

Этот проект даст приток тех, для кого можно будет организовать индивидуальное обучение работе с Жумлой — с почасовой оплатой.

Клиент настраивает сайт, добавляет статьи и товары.

И этот проект добавит вам известности в плане того, что Студия ХХХ делает индивидуальные и качественные проекты за соответствующую цену, но для тех, кто пока не может позволить такие проекты вы предлагаете типовое и столь же качественное решение — «Сайт за сутки без геморроя».
Эдик Цветцих
23 декабря 2011

Всем привет!

Бывал в такой же ситуации, правда, об уходе в лоу-кост никто не думал. Думали о том, что нужно искать московских клиентов, желательно брать на обслуживание и поддержку, чтобы обеспечить некоторую стабильность прибыли. Ещё один вариант — работать с американцами (через О-деск, например). Где один такой клиент, там и второй (если работать хорошо, конечно).

Причём хорошая региональная студия для москвичей тут получается даже более серьёзным противником, чем те, кто демпингует хорошую студию в её регионе, потому что издержки значительно ниже, чем в Москве, а качество — совсем не обязательно.

Даниил, насколько я понимаю, выход на Киа и Ауди имелся ввиду региональный, а с этим проблем никаких. Скорее всего, салон в вашем городе франчайзинговый и принадлежит местному бизнесмену, у которого есть некоторые гайды по оформлению, но нет готовых макетов рекламной продукции — акции и скидки в каждом регионе свои, сайт тоже нужно делать, визитки верстать, кучу всяких документов, стать подрядчиком в такой ситуации не сложнее, чем сделать дизайн кому угодно другому (сам делал небольшой проект для Рено).
Алексей Федоров
23 декабря 2011

Никита, у меня факты не сходятся.

С одной стороны, в городе есть представительство Киа и, что более показательно, Ауди. Судя по сайту Ауди, самый маленький город, в котором есть их представительство — Набережные Челны.

С другой стороны, 20…25 тысяч зарплаты — не очень большие деньги, по вашим словам. Предположим, что нормальная зарплата составляет 30 тысяч.

Тогда делаю вывод, что у вас вовсе не провинциальный город. И компаний из ряда среднего бизнеса должно быть совсем немало.

Ищите их! :-)
Вячеслав Мацнев
23 декабря 2011

Если студия задумалась о том, чтобы брать дешёвые заказы, очевидно, к этому есть предпосылки, может даже пул клиентов, кому нужен именно этот продукт.

Это нормально, когда компания имеет продукты как эконом-, так и премиум-класса. Это встречается повсеместно.

Можно создать отдельную компанию, можно просто не брендировать эконом-продукты. В принципе, это не противоречит совету Артёма — можно уволить людей и принять их в другую компанию.

Репутация — это хорошо, а хорошая репутация ещё лучше. Но не стоит игнорировать тот факт, что Никита упомянул финансовые проблемы.

Так что если дешёвые проекты позволят вам, ребята, заработать (тут возможны два варианта, полагаю вы сделали какие-то расчёты), то стоит этим заняться.
Михаил Сотников
23 декабря 2011

Никита, если у вас есть возможности и ресурсы, рекомендую вам открыть дочернюю компанию, создать шаблоны и модули хорошего качества и искать клиентов через интернет, но ни в коем случае не стоит оставлять основное направление деятельности и опускать планку.
Александр Голанов
24 декабря 2011

Нет никакого смысла. Кроме протери репутации, о которой сказал Артём, получите колоссальный геморрой за малые деньги.

Когда во главу угла ставится модульность, сайты, как бы ни старалась команда, получаются унылыми и однообразными, как панельные девятиэтажки. Даже в неизбалованной хорошим дизайном провинции такие сайты продаются с большим трудом. Клиенты у вас будут тоже своебразные. Набегут люди и компании, которые прекрасно жили себе без сайта, но соблазнились низкой ценой. Работать с такими клиентами непросто. К услуге, которая стоит дёшево, люди относятся легкомысленно. Ваш проект и связанные с ним задачи будут иметь у клиента крайне низкий приоритет. Поэтому сбор требований и согласование макетов для дешёвого сайта может тянуться даже дольше, чем для дорогого.

Такой бизнес можно построить. Но вряд ли он будет проще и прибыльнее вашего нынешнего бизнеса. И он точно не доставит вам с коллегами фана. Лучше, действительно, снижайте издержки и расширяйте географию. Ищите, в чём вы лучшие, и фокусируйтесь на этом. Быть очередной провинциальной студией-которая-делает-сайты давно уже не так весело и прибыльно.
Александр Лунев
27 января 2012

На Хабрахабре недавно был рассказ о конвейере веб-сайтов и что из этого получается (для зарегистрированных пользователей):
http://habrahabr.ru/blogs/studiobusiness/136408/

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.
Согласование замечаний Можно ли в договоре добавить пункт, что срок увеличивается пропорционально времени на согласование дизайна? 5 • Как рекламировать услуги и привлекать клиентов в студию, которая стремится работать не за страх, а за совесть? Как вы в договоре описываете понятие ФФФ? 6 •




Недавно всплыло

1 • Как сделать, чтобы публикация выделялась в ленте: композиция, исправление дефектов, цвет 1 • Правдивость 3 • Невозможно собрать портфолио 1 •