Оценка проводилась в два этапа.

Сначала я выбрал 10 лучших писем.

Затем каждый член жюри дал оценку переговорам финалистов по пятибалльной системе. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Комментарии жюри

Всем спасибо за участие, судить было интересно!

Кейс был непростым. Участникам предстояло пройти между Сциллой и Харибдой — остаться в бизнес-центре (переезд, скорее всего, был невыгоден), но и своё не потерять.

Оценки «хорошо» и тем более «отлично» никто не заслужил. Ведь посмотрите, что случилось. Владелец центра нарушил обещания, ваш бизнес ежедневно терпит убытки, вы сами и ваши сотрудники живёте в дискомфорте месяцами и конца и края этому не видно. Удивительно, что в этой ситуации многие по русской традиции решили спасти владельца и согласились просто подождать, наевшись «завтраков» и рассказов о сложностях жизни.

Да каких рассказов! Рабочие у него офис доделывают. Видимо, чтобы сдать поскорее в аренду и получить деньги нового арендатора, а вы уже заплатили, вы потерпите. И парковку с шатлом «неожиданно» нужно согласовывать в мэрии. Владелец что, первый раз этим занимается? Даже если первый, то почему за его неопытность платите вы?

Хуже того, некоторые взялись помогать управляющему и даже согласились утверждать у него дизайн. За свой счёт, конечно.

Ребята, вам оказана некачественная услуга, вас подвели, обманули, не извинились, вы терпите убытки, нет ничего зазорного в том, чтобы потребовать исправить проблемы, а если они не исправимы, компенсировать ущерб. Конечно, делать это следовало в форме открытых вопросов и мягкого, но беспощадного давления: что случилось? почему это стало неожиданностью? почему рабочие доделывают офис? насколько уменьшается ценность центра, в котором нет переговорок, шатлов, парковки и навигации? как предлагается компенсировать ущерб?

Некоторым удалось получить 7-процентную скидку. Судя по всему, владелец понимал, что виноват, и семь процентов были для него комфортной платой за спокойствие бизнеса и совести. Эту скидку он давал моментально, стоило только правильно попросить. Семь процентов были началом разговора, а не концом, но даже их получили не все.

Также никто не использовал авторитет своей компании. Стоило узнать, что владелец думает о вашем международном бренде, и как ваше мнение о его центре, которое, конечно, быстро распространится в профессиональной среде, повлияет на приток арендаторов и его личную репутацию.

Главной ошибкой всех, на мой взгляд, стало неумение задавать вопросы, слушать и использовать ответы.

И ещё жаль, что никто не попробовал развлечься и наехать на владельца. Представьте, что хозяином международной компании был бы Гурген, а директор филиала ему пожаловался :-)

Победу я хочу отдать Максиму Мусатову, ему, на мой взгляд, не хватило только выдержки, техники и опыта, а курс Ильи — лучший способ подтянуть эти умения.

Не переживайте, если вы получили двойки и колы. Переговоры — это навык, как умение держать вилку левой рукой, а нож правой, его можно развить.

Отведав кускус,
Посмотрел я на КУС.
Расставил оценки —
Максим ушёл в плюс.

Сергей был зануден,
Иван — говорлив.
Александр — спокоен,
Олег чуть тосклив.

Антон подкачал,
Но Глеб был неплох.
Алексею — подстричься.
Максим-то — не лох!

Жюри победителя КУС поздравляет,
Без промедленья на курс приглашает.

В шести предыдущих конкурсах участники были поставлены в сложные условия. Приходилось пробиваться через секретаря, пересогласовывать договор, выбивать оплату, отвечать на жалобу, договариваться с начальником и охотиться за клиентом.

В этот раз роли поменялись. Я не выполнил обещание, а вы ни в чём не виноваты. Я был готов, что меня задавят и придётся компенсировать неудобства.

Однако большинство участников побоялись обострить ситуацию и согласились на перенос сроков. Другие довольствовались половинчатыми решениями.

Почти всех поставил в тупик мой ответ о том, что шатл и парковку надо согласовывать с мэрией, и что я на это не могу повлиять.

Но вам что за дело, по какой причине не оказана услуга? Вам обещали конкретные вещи. Их нет. Вы терпите убытки. Это факт, который нужно осознать самому. А потом заставить арендодателя взглянуть на проблему с этой точки зрения. Это не значит, что стоит грубить и наезжать, но значит, что надо быть твёрдым до конца.

Поздравляю Максима Мусатова с победой и с удовольствием приглашаю на курс «Переговоры и отношения с клиентами» 5—8 июля!

Разбор писем