Михаил!

Я понимаю ваше желание на всякий случай обсудить вопрос со старым клиентом, а не молча сделать за его спиной. Но это имеет смысл, если у вас есть прямая договорённость о запрете работы с конкурентами. И сначала обязательно предупредите нового клиента, что если он хочет с вами работать, то вы собираетесь обсудить это с его конкурентом. Не забывайте: любые переговоры с клиентом по умолчанию конфиденциальны.

Но меня больше удивляет лёгкость, с которой вы отказались работать с конкурентами. Вы предложили эксклюзив, ничего не получив взамен.

Допустим, ваш клиент — банк. Бум! — и вы теперь не работаете с другими банками. А потом к вам обратятся установщики окон. Бац! — и теперь для вас закрыт путь на рынок «стекольщиков». Не успеете оглянуться, как на рынке не останется фирм, с которыми вам можно сотрудничать :-)

Работать с конкурентами — нормальная практика для компании, оказывающей услуги. Если клиент просит у вас эксклюзив, то прежде всего надо понять, почему клиенту это важно. Чего именно он боится? Какую проблему хочет решить, запретив вам работать с конкурентами? Часто клиентом движет страх, что вы раскроете конфиденциальную информацию или полностью скопируюте решение. Чего вы, конечно, делать не намерены и можете пообещать это клиенту.

Если выяснится, что проблема глубже: например, вы работали с Кока-колой — и с Пепси теперь нельзя, то, во-первых, такие вещи надо обсуждать заранее во всех подробностях, а во-вторых, эсклюзив всегда стоит дороже. Намного дороже.

Уважаемые советчики, поделитесь своим опытом предоставления эксклюзива клиентам на свои услуги.