Алиса, я бы действовал в такой последовательности.

Писать в три раза лучше, чем все остальные. Статьи должны быть невероятно сильными, интересными и популярными. Забудьте пока о деньгах. Представьте, что у вас есть все деньги мира, и вам через неделю умирать. Какую статью вы бы написали, чтобы остаться в истории? Вот такие статьи и пишите. Клиент тут необязателен: можно писать статьи для воображаемых клиентов, в СМИ, в блог. Для мира нет разницы, заплатили вам за эту статью или нет. Главное — пишите настолько хорошо, насколько можете. И ещё чуть лучше.

Убрать цены. Просто не говорите ни с кем о ценах. Не выставляйте цену на сайтах, фрилансерских биржах, на ранних стадиях переписки. Вы назовёте цену только тогда, когда разберётесь с задачей.

Понять задачу: пытайте клиента по поводу задачи, пока не разберётесь, зачем нужна ваша статья. Вам нужен ответ в мире клиента: почему ваша статья принесёт пользу клиенту? Почему она будет работоспособной? Можно ли решить поставленную задачу чем-то кроме статьи? Поищите в советах «исполнитель понимает задачу».

Пытать клиента пониманием задачи долго и утомительно. Гораздо проще кивнуть головой и не разбираясь убежать писать что-то. Ваша задача — заставить клиента серьёзно думать о своём бизнесе и задаче. Но результат стоит того: вместо абстрактного «напишите нам статью» вы получите «напишите нам статью, которая привлечёт новых клиентов с помощью скандала» или «напишите статью, которая разойдётся в Фейсбуке благодаря тому, что в ней будут практические советы о…».

Магия этой работы в том, что за время обсуждения задачи у вас с клиентом складываются отношения. Когда есть отношения, уже не так просто пойти к другому писателю, потому что у него чуть дешевле. И другой писатель не понимает задачу так, как вы. К тому же, понимание задачи бесплатное: клиент ещё не платил, но уже вовсю работает с вами. Расстаться после этого тяжелее.

Избавиться от нужды. Выкиньте из головы, что вам «нужно» написать эту статью для клиента. Эта нужда приведёт к тому, что клиент попросит у вас скидку, вы её дадите и потеряете деньги. У вас нет нужды написать статью для этого клиента. Вы бы хотели ему помочь на таких-то условиях. Если ему не подходят условия, он может предложить встречные — но если они вам не подходят, то вы не соглашаетесь. У вас нет нужды писать статью на условиях клиента.

Когда нет нужды, вести переговоры сплошной кайф. Однажды у меня была такая переписка (дословно не помню, но суть такая):

• — Максим, напишите мне пять рекламных страниц
• (Разбираюсь в задаче, составляю понимание)
• — Эта задача будет стоить пять икс рублей, по икс рублей за страницу
• — Ой, я рассчитывал сделать все пять страниц за икс рублей
• — К сожалению, не могу предложить такую цену. За икс рублей можно сделать одну страницу…
• — …но мне-то нужно пять
• — Разумеется. И когда будет одна страница, можно предложить вашему сотруднику поменять ключевые слова в остальных страницах. Они же однотипные
• — Разумно. Хотя, конечно, дорого. Максим, а, может, сделаете сразу страницу на двух языках за эту же цену?
• — О! Английский язык — это новая тема. Давайте обсудим. Зачем вам английская версия?
• (Уточняем задачу с учётом английского языка)
• — Могу предложить сделать русскую и английскую версию страницы за полтора икс
• — Нет, это дорого. Я рассчитывал на икс
• — К сожалению, не могу предложить такую цену. Но есть вариант, как сделать перевод дешевле, несильно проседая в качестве. Правда, не знаю, насколько он вам подойдёт
• — Какой?
• — Отдать перевод в переводческую контору. Они переведут такую страницу за одну десятую икс
• — А с качеством как?
• — Могу сделать вам редактуру переведённого текста в подарок, если вы делаете стопроцентную предоплату наличными, но только мелкими купюрами и в мешках
• — Хорошее предложение. Надо подумать

В этих переговорах я не уступил в цене: я всё ещё пишу страницу за икс рублей. Но мы вместе с клиентом нашли способ решить задачу в рамках бюджета.

Справедливости ради, этот проект не состоялся. Все эти разговоры заставили клиента задуматься о целесообразности задачи, и он решил вместо страниц сделать ролики для Ютуба. Несостоявшийся проект — это нормально. Лучше из десяти переговоров сделать один проект за свою цену, чем десять за цену клиента.

Нужда подталкивает к плохим решениям. Вот как бы этот диалог выглядел, если бы мне нужно было сделать эти страницы.

• — Максим, напишите мне пять рекламных страниц
• — Эта задача будет стоить пять икс рублей, по икс рублей за страницу
• — Ой, я рассчитывал сделать все пять страниц за икс рублей
• — Хм. Я не могу так. Максимум — за три икс
• (Оказывается, я был готов сделать пять страниц за три, а не пять икс. Клиент — опытный коммерсант, сейчас он меня съест)
• — Макс, ну кам он. Столько лет уже работаем, сколько всего прошли. По-братски, как земляк земляку, давай за два-икс, от сердца отрываю. Два икс — справедливая цена
• — Ёлы-палы, ну давай, что ж с тобой делать
• (Я только что признал, что два икс — справедливая цена, а пять икс — несправедливая)
• — Слушай, совсем забыл. Надо же ещё английскую версию всему этому сделать. Сделаешь? А я тебе сделаю предоплату тогда не 50%, а 75%.
• — Ну ок…

В этой ситуации клиент не только уменьшил цену с пяти икс до двух икс, он ещё и удвоил объём работы. Так жёстко отжимать исполнителей вредно: они обижаются и в следующий раз отказываются от проекта. Но и исполнителю нельзя быть тряпкой.

Не стесняйтесь своей цены. Справедливой цены за текст не бывает. Бывает только та цена, которую клиент готов заплатить. Один и тот же текст можно написать бесплатно, за тысячу и за десять, и за сто тысяч рублей — смотря какую ценность этот текст принесёт клиенту.

Делать продукт, а не текст. Довольно часто клиенту нужен не голый текст в блог, а текст промостраницы или буклета. После того как вы напишете текст, он наймёт дизайнера и верстальщика, чтобы они слепили из вашего текста продукт. Но если вы умеете делать продукт самостоятельно, вы можете взять эту работу на себя и многократно повысить ценность работы — а значит, и стоимость.

Разумеется, запустить продукт сложнее, чем написать страничку текста. Но это не так сложно, как кажется: человечество придумало «Вордпресс», «Тильду», «Редимаг» и «Музу». Несложные приложения для телефона уже можно делать в визуальном редакторе. На «Код-академии» идут великолепные курсы о яваскрипте, ХТМЛ и КСС. Освоить инструменты несложно.

Самое сложное здесь — не инструменты, а представления о том, как правильно. Нет ничего сложного в том, чтобы натянуть на «Вордпресс» индусский шаблон и собрать в нём страничку. Но индусы плохо разбираются в типографике и ничего не знают об интерфейсе. Поэтому после индусов нужно будет денёк чистить и полировать стили. Это несложно — нужно просто знать, как правильно.

Сила такого подхода ещё и в том, что вы контролируете результат. Обычно если текст делают отдельно от дизайна, получается посредственный и беззубый продукт. Писателю некогда отсмотреть результат, а дизайнеру некогда разбираться в смысле, и оба делают «на отвали». Зато когда писатель сам отвечает за запуск, ему уже стыдно сделать абы как. По крайней мере, мне было бы стыдно.

Чтобы дороже продавать свою работу, советую развиваться во всех направлениях: круто писать, учиться переговорам и управлению, развивать характер и самоконтроль и даже изучать технологии. Кроме веб-технологий, всё остальное есть в Школе редакторов. Приходите учиться и развиваться.

См. также статью о профессиональном росте редактора