Люда, спасибо за вопрос.

Занудство

Вы поставили себя в довольно сложную ситуацию тем, что сами предложили работу. Я не знаю подробностей, но кажется, что вы «продали» своему клиенту идею, не до конца разобравшись в полезном действии. Когда бы от Инстаграма зависела судьба бизнеса или был бы измеримый прирост в деньгах, ваш клиент уделял бы ему больше внимания. А сейчас оказывается, что у ребят есть дела поважнее.

Со своей позиции ваши клиенты правы. Может быть, у них основные продажи идут через сайт или личные звонки. Может быть, их главная задача сейчас — наладить производство, повысить качество продукта или удешевить логистику. Бизнес — большая и сложная штука, и только руководитель с экселькой видит, что на самом деле важно.

Из вашего вопроса я вижу такое: вам обидно, что проделанная вами раньше работа теряет смысл, поэтому вы хотите получить внимание клиента. Но это не в его мире. Он занят чем-то более важным, а тут вы со своими инстаграмами. Я бы на вашем месте сменил мотив:

• Было. Давайте делать Инстаграм, у нас получается отличная работа.
• Стало. Я умею делать то-то и то-то. Чем я могу вам помочь в ваших текущих задачах?

Советую спросить у ваших клиентов, что им сейчас важно сделать, и поискать в этом, чем вы можете помочь. Может быть, ребята бьются над клиентской поддержкой в колцентре, а вы можете написать скрипты. Или клиент хочет запустить цепочку реактивации, а вы как раз умеете её настраивать. Не предлагайте клиенту то, что вам самой интересно сделать. Спросите, что у клиента болит, и предложите своё решение.

Более лукавый способ — стать автономным отделом. Можно организовать работу так, чтобы клиент вам вообще не был нужен. Вы как бы пропадаете с его поля зрения и просто выдаете результат. Через какое-то время ваш результат становится результатом для компании, и тогда клиент сам к вам придёт с предложениями.

• Когда я работал редактором в «Мегаплане», я создал автономный отдел, который занимался рассылками. Я сам был точкой сборки, сам себе начальник, сам ходил к программистам за помощью и, самое главное, не отвлекал руководителя. Просто организовал работу так, чтобы выдавать достойный результат без его участия. Самое большое участие со стороны босса было продиктовать код безопасности в «Мейлчимпе», который приходил на его телефон.
• В бюро я сам отвечаю за выход своих советов. Я не согласовываю их с Артёмом. С точки зрения Артёма они выходят как-то сами, не отвлекая его от других дел.
• С точки зрения моего руководителя в «Финологе» наши курсы-рассылки тоже выходят как-то сами. Я сам хожу к иллюстратору, сам собираю материал, сам делаю из него выпуски. Руководителю остаётся только включать или выключать рекламу курсов в Фейсбуке.

Чтобы уйти в автономное плавание, нужно получить полномочия, подключить к себе команду, взять в руки бюджет. Это можно сделать с согласия руководителя или даже самовольно. Главное — помнить об ответственности.

Автономная работа опасна тем, что вас может унести не туда. Нужно очень хорошо понимать бизнес своей компании; что вам можно и нельзя; держать планку качества. За все годы «Советов» я пересекал «двойную сплошную» раз десять, ничего хорошего в этом нет.

На вашем месте я бы не уходил в автономное плавание, а всё-таки поговорил бы с клиентом насчёт его задач. Вы можете получить ответ из серии «нам сейчас не нужен Инстаграм», и тогда правильно будет прекратить донимать клиента. Я уверен, что если вы поможете клиенту в критически важных делах, то пользы от вас будет больше.

Гонорар

Вы описали схему «пробный период»: пробуем поработать, если нравится — договариваемся о цене; не нравится — расстаёмся без претензий. Это удобная схема, если вы не боитесь сделать работу бесплатно. Я иногда пользуюсь этой схемой с новыми клиентами, чтобы проверить совместимость.

Минус этой схемы — вы опять исходите из работы, а не из задачи. У вас разговор начинается не с понимания подлинной боли клиента, а с обсуждения того, что вы можете сделать. Так вы загоните себя в еще одну ситуацию, подобную нынешней, с Инстаграмом.

• Опасно. Давайте я попробую писать для вас статьи, и если эффект будет положительным, то мы договоримся о цене.
• Нормально. Давайте сначала разберемся, как мои статьи повысят ваши продажи. И потом уже поговорим о цене.

Удобно представить, что вы водитель такси. Странно выглядит формулировка «давайте поедем куда-нибудь, и если вам понравится, то обсудим цену». Сначала лучше решить, куда мы едем, и уже с этим знанием говорить о цене.

• О ценообразовании разговор короткий:
• есть польза, которую вы принесёте;
• есть цена, за которую вам комфортно принести эту пользу;
• клиент может согласиться на вашу цену, сделать встречное предложение или отказаться;
• вы можете согласиться на встречное предложение, сделать своё встречное предложение или отказаться.

Ничего другого в обсуждении цены не существует — ни среднего по рынку, ни фактических затрат, ни себестоимости, ничего. Все эти понятия изобретены для того, чтобы манипулировать ценой на переговорах. Вас они не касаются. Читайте об этом: рынок, расценки и справедливая цена.

Я не советую додумывать за клиента: «моя работа важна», «он меня ценит», «для него это чудо». Вы не знаете наверняка и это не должно влиять на ваши переговоры. Всегда можно спросить, как клиент оценивает вашу работу и какую пользу она ему приносит. Но не додумывать.

Какую цену называть за свою работу — вопрос сугубо личный и не подлежит обсуждению. Вы имеете право оценивать свою работу как угодно. См. также: высокая цена, право на «нет» и ответственность.